Como definir um público-alvo estratégico

Ainda é comum encontrar marcas realizando campanhas para atingir a todos os tipos de público (atirando para todos os lados) e obtendo baixo retorno de seus investimentos.

Isso acontece porque um dos principais passos para a montagem de estratégias de marketing foi negligenciado: definir um público-alvo estratégico.

Todos nós sabemos que é impossível agradar todo mundo, então porque como empresa você deve tentar fazer isso? Esta não é uma escolha inteligente.

Definir o público alvo da empresa é um passo muito importante que não deve ser ignorado ou subestimado.

Neste artigo iremos explicar e expor um pouco sobre a importância do público-alvo estratégico nas campanhas de marketing e para a própria empresa.

Também daremos dicas de como definir um público-alvo estratégico.

1. O que é público alvo?

O público-alvo estratégico pode ser definido como um grupo de pessoas para quem sua empresa deve ter foco em promover seus produtos ou serviços.

Esse público normalmente é agrupado e organizado com base em características comuns.

O público-alvo é a parcela da população que tem interesse no que você oferece, que irá comprar seus produtos/serviços e gerar grande parte dos lucros.

2. Porque definir o público alvo é importante?

Precisamos começar dizendo que ter um público-alvo definido não significa que você deixará de vender para pessoas que não estejam neste público.

Sem o público-alvo, campanhas, produtos e toda a comunicação da empresa não tem foco e acabam não gerando os resultados esperados. Estas são as campanhas “para todo mundo”.

Para resolver este problema é que surge a importância do público-alvo estratégico.

Com ele você terá um grupo de pessoas ao qual irá direcionar sua comunicação e assim você vai obter resultados.

Definir o público-alvo você poderá direcionar seus esforços de marketing e vendas de modo mais eficiente e clara para onde a empresa deve seguir.

Com o público-alvo estratégico definido, você também tem um entendimento melhor sobre o que seu público espera da sua empresa. Dessa forma, você consegue criar um relacionamento próximo entre o cliente e a marca.

Empresas como Netflix e Nubank são exemplos de que um relacionamento próximo com o cliente consegue transformar as pessoas em clientes fiéis à marca.

Vale destacar que as empresas podem ter mais de um público-alvo, mas estes públicos devem ser organizados e tratados de forma diferente.

Por exemplo, a mesma empresa que vende ração para cachorros também pode vender ração para gatos, mas para que ela tenha sucesso ela deve entender que o público-alvo de donos de cães é diferente dos donos de gatos.

Neste caso, a empresa precisa definir qual o público-alvo para cada tipo de produto e assim ela poderá agradar cada público individualmente.

3. O que levar em conta para definir o público-alvo?

Quanto mais informações seu público-alvo-estratégico tiver, melhor será sua comunicação.

Um bom público-alvo deverá ter informações como:

  • Sexo
  • Faixa de Idade
  • Nível de escolaridade
  • Localização (importante principalmente para lojas físicas)
  • Classe social
  • Hábitos de consumo ou hobbies ou desejos.

Muitas vezes seu público alvo partirá de um hábito ou hobby.

Para ilustrar isso, vamos dar exemplo de público alvo de uma loja de bicicletas:

Homens, entre 25 e 35 anos, ensino superior completo, classe B com renda entre R$ 4000 e R$ 6000, praticam o ciclismo como esporte amador pois gostam do sentimento de competição e também usam como meio para manter a boa forma.

Com este público-alvo estratégico em mente, a loja poderá realizar uma comunicação muito mais efetiva com seus clientes.

Isso também não significa que a loja deixará de vender para outros públicos, como mulheres e crianças, mas estes públicos podem vir chegar até a loja sem ser o alvo da comunicação.

Provavelmente a maioria das propagandas que você vê e produtos que você compra não têm o seu perfil como público-alvo, e mesmo assim isso não impede de comprar.

A loja de bicicletas também poderia escolher ter mais de um público e tratar cada um da melhor forma possível.

Isso poderia aumentar as vendas dessa loja, mas também demandaria um trabalho muito maior desenvolver a comunicação para estes diferentes públicos-alvo.

Se sua empresa também pode ter diferentes públicos, recomendamos que você tente montar alguns possíveis perfis de públicos-alvo.

Destes perfis, você deve buscar estrategicamente escolher qual traz o melhor resultado para o momento atual da sua empresa.

Talvez sua empresa esteja precisando de bons resultados imediatamente e tenha um perfil de público-alvo que resolve este problema.

Ou talvez sua empresa não precisa de lucro imediatamente, mas pode se estruturar para atingir um público-alvo estratégico que trará um lucro maior.

4. Como definir seu público-alvo?

Em sua empresa, você provavelmente conseguirá identificar algumas características no público de forma fácil e outras nem tanto.

Busque estar atento às pessoas com que você interage.

A dica de ouro é você prestar atenção nas pessoas que entram em contato com sua empresa e interagem em redes sociais.

Separamos algumas perguntas que podem ajudar você a identificar seu público-alvo estratégico:

  • Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?
  • Que tipo de pessoa tem seu problema solucionado através do seu produto ou serviço?
  • Em que situação seu produto é utilizado?

Respondendo à estas perguntas, você certamente conseguirá encontrar a característica inicial para definir seu público-alvo estratégico.

6. Dicas

Com o público-alvo em mente, sua empresa poderá ser muito mais assertiva nas suas decisões, mas provavelmente nesta etapa do desenvolvimento você ainda não tem certeza da melhor maneira de dialogar com seu público-alvo.

Um jeito simples de resolver isso é observar de que forma seus concorrentes diretos se relacionam com o público.

Se são seus concorrentes diretos, vocês provavelmente compartilham do mesmo público-alvo e você poderá avaliar se a comunicação dele tem sido efetiva.

A partir desta análise, você deverá analisar e definir como sua empresa irá agir.

Bônus: o que fazer depois do público-alvo estratégico? Existe algum outro passo?

Se você quiser elevar o nível do seu planejamento, existe um próximo passo a ser dado. Nele você irá construir o que é chamado de buyer persona.

Um pouco diferente do público alvo, a persona é uma construção fictícia de uma pessoa que trará mais detalhes e especialmente individualidades sobre o cliente.

Podemos dizer que o público-alvo estratégico nos dará uma visão geral do público e a persona trará uma visão mais individual e humana.

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